Amikor elindítjuk a vállalkozásunkat, van egy jó ötletünk, termékünk, már látjuk is magunk előtt a sikert, a vásárlók özönét. Jó esetben készítettünk üzleti tervet, stratégiát és tisztában vagyunk a stratégiánkba illeszkedő lépésekkel is.
Tapasztalatom szerint már a tervezéskor is, de a későbbiekben is két hangsúlyos probléma adódik:
- Hogyan érjük el a vásárlóinkat?
- Hogyan alakítsuk ki a legjobban az árainkat?
A vásárlóink eléréséről már többször írtam, például itt.
Most nézzük röviden az árazási stratégiákat:
Hogyan árazzunk?
Az ár egy termék vagy szolgáltatás értékét jelenti, amely számítások, kutatások, megértés és kockázatvállalási képesség összetett halmazának eredménye.
Az árképzési stratégia többek között figyelembe veszi a célközönséget, a fizetőképességüket, a piaci körülményeket, a versenytársak intézkedéseit, a kereskedelmi árréseket és az input költségeket.
Árképzési stratégiák:
Prémium árképzés: a magas árat (high ticket) használjuk meghatározó kritériumként. Ez a stratégia akkor működik, ha egyedi minőségi, korlátozottan elérhető termékünk/szolgáltatásunk jelentős versenyelőnyt biztosít számunkra. Példa vállalkozás esetén: korlátozottan elérhető coaching szolgáltatás.
Árskálázás: Induláskor magas árat állítunk be, majd a piac fejlődésével csökkentjük az árakat. Ezen a ponton új terméket vezetünk be, újra magas áron. Pl. informatikai eszközök.
Behatolási árképzés: Az árat szándékosan alacsonyra lőjük be azért, hogy gyorsan megszerezzük azt a piaci részesedést, amit szeretnénk. Ezt csak egy korlátozott promóciós időszakra alkalmazzuk és az időszak lejártakor az árat emeljük. Példa: bevezető szolgáltatás, termék.
Költségalapú árképzés: egyszerű módszer: költségek+felár=ár
Versenyképes árképzés – az ár beállítása a versenytársak hasonló termékeinek/szolgáltatásainak árai alapján.
Értékalapú, érzelemközpontú árképzés: az árunkat az határozza meg, hogy vásárlóink számára mennyire magas érzelmi értéket képvisel az, ha pont ezt a terméket, szolgáltatást használják. ->lojális és lelkes közönség. Pl. Apple
Dinamikus árazás: Itt az árat előre meghatározott algoritmus szerint igazítjuk a keresletnek megfelelően. Jó példa a szálláshelyfoglalás mondjuk Booking vagy más alkalmazáson keresztül, ugyanazt a szobát különböző árakon foglalhatjuk el, attól függően hányan keresnek szállást ugyanott.
Pszichológiai árazás: Ezt mindannyian ismerjük ugye? A vágyott termék nem drága, nem kerül mondjuk 15000 Ft-ba, hiszen „csak” 14900 Ft 🙂 De ide tartozik például az is, amikor egy termék ára a többi hasonlóhoz képest, ugyan nem emelkedett, de a tömege 10 dkg- mal csökkent.
Termékcsalád árazása: Ezt egy példa segítségével mutatom be: Nemrég az autómosóban néztem a szolgáltatásokat. Próbáltam kiválasztani a számomra leginkább megfelelőt. Volt sima mosás 1000 Ft-ért, de választhattam néhány 100 Ft-tal drágábbat is, amiben viszont már több szolgáltatás (előmosás, meg hab, viasz, stb.) is szerepelt. Ez a stratégia azon alapul, hogy a fogyasztó számára kedvezőbbnek tűnik, ha a termék vagy a szolgáltatás választéka méltányos áron magasabb minőséget, mennyiséget képvisel. Ugye ismerünk ilyen példákat?
Választható termékek árazása: ebben az esetben az alapot a termél/szolgáltatás legegyszerűbb és legolcsóbb, mondhatni fapados változata adja. De a vásárló döntése alapján kérhet kiegészítő szolgáltatásokat, amelyeket összeadva a termék kiemelt áron kel el. Mondjuk ennél egy lángost. A sima lángos mondjuk 500 Ft. DE ha kérsz rá tejfölt, sajtot az ára lehet 1200 Ft is.
Rögzített termékek árazása: Ez az a fajta árazás, ami néha tud nekünk bosszúságot okozni. Kb. egy éve szuper áron vásároltam egy nyomtatót. Természetesen megnéztem az összehasonlító véleményeket, a fenntartási költségeket. Jónak tűnt minden – néhány hónapig. Majd megemelkedett a patron ára és kiszámoltam, ha rendszeresen megveszem a festékpatront, akkor az annyiba kerül nekem, mintha 4 havonta vennék egy új nyomtatót patronostul. Környezettudatos gondolkodásúként ez fel sem merülhet, de nem dühítő?
Árképzés földrajzi hely szerint: Ezt ugye nem is kell nagyon magyarázni. A helyi termelőtől vásárolt áru kedvezőbb árfekvésű, hiszen nem kell kifizetnünk a szállítási, raktározási, logisztikai költségeket.
Szeretnél értékes vállalkozásfejlesztés tippeket, ajánlatokat, ajándékokat kapni? Iratkozz fel hírleveleimre! A hírlevelekben ingyenes e-bookot küldök az vállalkozásépítésről, árazásról.
