Elküldtél egy ajánlatot. Vártad a választ. De nem érkezett meg.
És ilyenkor könnyen elindul a gondolatmenet:
- Biztosan drága voltam.
- Talán nem volt elég meggyőző az ajánlat.
- Lehet, hogy nem értette meg, mit kínálok.
- Talán mást választott.
De mi van, ha egészen más áll a háttérben?
- Lehet, hogy az ügyfeled időközben elveszítette egy fontos megrendelését.
- Lehet, hogy váratlan kiadása lett.
- Lehet, hogy egy családi helyzet miatt most minden más háttérbe szorult.
- Lehet, hogy egyszerűen annyi feladat szakadt a nyakába, hogy már a leveleit sem tudja rendesen átnézni.
És az is lehet, hogy továbbra is szüksége van arra, amit ajánlottál, csak éppen most nem tud dönteni.
A csend nem mindig elutasítás. Néha csak egy megoldatlan élethelyzet.
Mit tehetünk ilyenkor vállalkozóként?
Ne vonjunk le azonnal következtetéseket! Egy megválaszolatlan ajánlatból még nem derül ki, miért nem született döntés.
Kérdezzünk rá emberi módon! Egy kedves utánkövetés sokkal többet érhet, mint egy újabb értékesítési üzenet.
Adjunk lehetőséget a párbeszédre! Lehet, hogy más ütemezés, kisebb első lépés vagy egy módosított megoldás segítene.
Hagyjunk teret a döntésnek! Nem minden ügyfél áll készen ugyanabban az időpontban a vásárlásra.
Például egy ilyen üzenet is elegendő lehet:
„Szeretnék érdeklődni, hogy volt-e lehetőséged átnézni az ajánlatomat. Ha időközben változott a helyzeted, vagy más szempontok kerültek előtérbe, szívesen egyeztetek veled arról, hogyan tudnánk megtalálni a számodra megfelelő megoldást.”
A vállalkozásépítésben fontos megtanulni értékesíteni, de legalább ilyen fontos megtanulni figyelni is.
Mert az üzleti kapcsolat nem az ajánlat elküldésével kezdődik, és nem is feltétlenül a válasz elmaradásával ér véget.
Te hányszor gondoltad már egy megválaszolatlan ajánlat után, hogy biztosan veled vagy a szolgáltatásoddal volt a probléma?